文章回顧

2014   開 年 如 何 ?

進入新的一年了，形勢如何？作為中藥行業的人又如何應對？是大家春節這段時間討論的話題。

首先說國家的大形勢

十八屆三中全會后，中國的形勢發生了很大的變化，三中全會所做新的國家治理和改革決定，是把中國從半壟斷、半開放經濟走向現代文明、民主、開放社會的一個重大轉折點，（略）

估計到明年形勢會有以下變化：

一、醫院數量大幅度增加。（略）

二、公立醫院改革（略）

三、從醫療為主轉向預防為主。（略）

四、提升中醫健康服務能力  （略）

如 何 應 對（原文未做任何修改，時隔五年，如有錯誤敬請諒解�。�

2014 政府總體是以改革求發展，以改革應對經濟變局。

形勢既然有了如此大的變化，經營者思路當有所調整，為此筆者建議：

一、要建食品廠、保健品廠、不要再去建藥廠、飲片廠

我們現在的中藥廠規模小、數量大，存在著嚴重的產能過剩問題。打個比方，如果這些藥廠生產餅干，我們13億人吃餅干都能供得上，就不要說生產藥品。市場越成熟，企業的數量會越少，市場競爭就是淘汰絕大多數。過來的美國汽車制造業和美國西藥廠就是當初幾百家最后剩下幾家，這是一個市場經濟必然要走的路，是不以人的意志轉移的。再說飲片廠，一是需求規模小，真正喝中藥湯的人為數很少，都是年歲大的老人，年輕人不喝，因為它不適合現代人的生活節奏；二是現在的飲片廠建廠標準，不是按照傳統中藥生產飲片的生產設定的，是一個按照西方藥廠建廠設立的標準，投資那么大，根本無用途，是嚴重的資金浪費；三是飲片產品質量標準并非切合現行實際，如果檢查起來，我國所有的飲片廠生產的飲片最低有60-70%的不合格，盡管它實際上能治病，但從法律層面上是偽藥、劣藥，就可判你的刑，這才是可怕的事情。三中全會公報指出：要完善中醫藥發展的政策和機制。就是因為中藥醫藥行業存在嚴重不利中醫藥發展的法律和法規，這背后有西方制藥集團在的作用，今天就不去討論它了。有的人作藥材生意掙了些小錢，看到這個行業不斷規范，就去想建飲片廠，他們不知道建飲片廠需要檢測室，需要檢測設備，檢測人才，這就不是我們以前做原藥材的人所能做好的事，他們更不知道飲片包裝上印上了你的電話，執法部門真正按藥典標準抽查你，你就是輕則罰款，重則判刑。所以建議讓那些能做飲片的人去干飲片廠，我們最好不要涉足這雞肋生意。否則是耗資千萬，勞心費神，掙不了大錢不說，還要天天擔心被抓。

中成藥、飲片的銷量有限，管理又嚴，那么我們做什么呢？我們去建食品廠、保健食品廠，過去我們困難時期講吃飽，后來溫飽解決了講吃好，現在生活水平高了講吃出健康來。真正的市場巨大空間不是在醫療上，而是在維護人的健康上，為了維持健康的消費，不知要比醫療大多少倍！藥膳、藥茶、藥浴、藥酒可以針對任何一個人，包括健康的人，都可以重復消費。如果是藥，比如止痢片，人家不患痢疾，會吃嗎？人家的病已經痊愈，還會繼續消費嗎？降低價格能促進它的銷量嗎？美國“偉哥”一個品種的銷售額是許多小國家GDP的總和，如果是治病的藥會有如此大的銷量嗎？健康人、亞健康人才最具有購買力，才能重復消費，銷售才能上規模，才是我們真正的銷售對象，而不是病人。

國發40號文指出：“加強藥食同用中藥材種植及產品研發及應用，開發適合當地環境和生活習慣保健養生產品”。40號文的制定者高瞻遠矚，給我們做中藥的人指出了一條路。我們以前作中藥材原料的經營戶，我們要提升自己，要想賺大錢，就不能繼續停留在做原材料上，因為互聯網的出現，做原材料的中間商以后難再有利潤。安國二千家藥材經營戶利潤可能不及藥都制藥廠一家利潤，這就是做原材料和做深加工產品的區別，我們只不過不做藥廠罷了。做食品廠、保健食品廠相對藥廠而言，建廠規模小，要求低，投入少，食品、保健食品文號又不象藥廠藥準字號耗時時間長，代價高，所以這條路才是一條可行之路。

我們希望安國傳統的藥都應當把中藥材同食品結合起來，重點建保健食品廠、健康食品廠、健康和保健酒廠、保健儀器設備、診療設備廠、艾炙廠，而不是中藥廠。把一個傳統集貿市場交易中心變成一個健康食品生產中心和養生產品生產中心（另文再論），從貿易為主轉向以生產為主。

市場向產地轉移。安國鄭章昔日是全國最大的黃芪市場，今日荒草遍地，人去樓空；甘肅首陽今日黃芪市場車水馬龍，人頭攢動，這就是不可抗拒的市場規律路徑。對于象安國的這樣規模的專業市場，今后發展的路在哪里？是專業市場經營戶不得不面臨的問題。如果依然固守今天的交易模式不變，鄭章黃芪市場的今天就是我們的未來，我們當知道趨勢，與時俱進。與時代保持同步。當然我們不主張立即放棄貿易，因為還有小品種需要市場，大宗產品交易完全轉移到產地還要一個過程。

二、要網上賣貨，不再擺攤、鋪攤子

如前所述，市場向產地轉移，由于互聯網的出現，生產者和消費者直接對接，制鞋的和穿鞋的直接對接，中間商的生存空間越來越小，再從產地拉貨進專業市場，在市場銷售，最終沒有出路。專業市場將逐年萎縮，不可能再出現昔日繁榮。我們專業市場的人開門面、擺攤做生意，以往掙了不少錢，但以后網上賣貨漸成主流，比如廠家需要白術藥材，網上一搜，就有幾千家，人家就沒有必要來市場購貨了，網上才是真正的大市場，是互聯網取代了專業市場，阿里巴巴今年24小時銷售幾百億，一天等于數千家超市，正如馬云所說“三年后塵埃落定”，三年后超市、零售店這種傳統模式的店鋪半數要煙消云散（請參考文章附二），這就是社會和生產力的進步，可以斷定三、五年后，這些傳統的專業市場如不進步，將變成住宅樓，不再是商貿城。如同沒有了工業化，就沒有了城鎮化一樣，如果沒有了生意，人不能生存，住宅樓也會變成空樓。

市場擺攤，無人光顧，網上賣貨既然很火，那么我們就去網上賣貨，去在網上建商鋪，開門面，機遇在于市場成熟和不成熟之間，領先他人一步。

網上賣貨你千萬不要賣中藥飲片。一是你沒有取得網上藥品交易許可證，屬違法；二是飲片品種多，數量小，費心不掙錢。

那么網上賣什么呢？要賣藥食兩用品種，比如：芡實、枸杞、薏米，這些人們生活中常用品種，銷量大。

但這些初級產品，賣家多，競爭激烈，價格上不去，要想掙大錢，就要研究深加工產品。研究深加工產品，首先要研究客戶需求。比如現在糖尿病人群多，養生專家說苦瓜能刺激胰島素，吃苦瓜成了風氣，你馬上把苦瓜打成粉，賣給保健品公司，由他們加上包裝，賣給患者。

如果你還有更大想法，冬天來了，腳涼的人多，那么你就用干姜、伸筋草等活血草藥打成粉，裝成小紙袋（找人加工，費用幾分錢），再花2000元注冊一個自己的商標，找幾個腳涼的人來試，總結幾個案例，編一個動聽的故事，在網上廣泛宣傳。這個產品一旦被消費者認可，你就火起來，有了自己品牌，就能持續盈利。

過去，我們做藥材生意，是研究怎樣和院長、廠長拉上關系；現在我們做產品，一要研究消費者需求，學會產品定位，只有產品定位準了，才會有后邊市場；二要學會做案例，編故事�？磭�外哪些名牌產品，哪一個不是故事打頭？我們要賣產品，必須先賣文化，用文化帶動產品銷售。

 三、要委托生產，不要投入固定資產

 如前文所述，安國藥都制藥廠一家利潤等于幾千家藥材經銷戶利潤。由于互聯網的出現，原藥材的利潤會越來越薄，這是一個必然趨勢，必須向產品深加工方向發展。

但如果要建食品廠，需要征地、造房子、買設備、招人、建立團隊，這不是現在專業市場的人和一般做藥材生意都能干的起來的事，那么怎么辦？很簡單，我們就不去建廠，買一個食品或保健品號，委托有資質的廠家去生產，我們銷售就可以了。比如廣州云峰酒業公司銷售的“小糊涂仙”酒。他就沒有建廠，而是去貴州茅臺鎮數百家酒廠選一家口感好、加工費低的酒廠生產，給人家每瓶付上幾角錢加工費就可以了。品牌是自己的，銷售是自己來銷，廠家只管生產加工，每瓶的成本極低，估計不過幾元錢或十幾元錢，他可以賣到幾十元、上百元！世界上的知名品牌如服裝、領帶、鞋帽全沒有自己廠家，而是誰的價格低、質量好就委托誰加工生產，所以這些品牌產品盈利水平高、質量好，成本低。

用以上這種方法，我們可以做中藥袋茶，可以做藥膳湯料，火鍋湯料、可以做保健酒、健康酒，可以做通經泡腳粉，可以做美容的松花粉、杏仁粉。

還可以，花幾萬元買一個食品號，或者三、五十萬買一個保健食品號，讓有資質的廠家為我們生產，我們去銷售。

記住兩句話：一句話是我們賣酒、不賣藥！即我們賣健康食品、保健食品，盡量不賣中成藥、中藥飲片；一句話是我們委托生產，盡量不搞固定資產投資（干大了再說）。這兩句話是我們在探索新路時牢記的，一定把保命的錢留足。投資失誤是最大的失誤，投資失誤可以使奴隸主變成奴隸，成了叫花子。

五、要直銷，不要行賄

安國的金木藥業，是一家傳統制藥企業，有幾十個中成藥批文，兩年前他只賣中成藥、中藥飲片，外債累累，步履艱維，前年他轉向健康食品，加上了直銷模式，去年盈利六仟萬，今年過億，送給經銷商的都是小轎車。

長期以來，醫院是公立的，商家為了賺錢，不得不去行賄，否則就無生意可做。但是要知道行賄和受賄同罪，在習李上臺后反貪力度如此大，這樣下去有可能觸犯法律，再說公立醫院改制，這樣的模式能否長久值得懷疑。

人家金木藥業發了，安國當地人還敬而遠之，說人家是傳銷，甚至還說人家人被抓了，沒有人去研究金木藥業的做法是否真正違法，這條路是否真正走得通。假如不違法，錢可以大賺，為什么我們不改變下自己？難道我們行賄不犯法嗎？

據筆者所知，金木藥業人沒有被抓，違不違法筆者咨詢了有關執法部門都說不清楚。人家在抿著嘴笑 ，2013年做藥材生意的虧了，人家抱了個金娃娃，我們一些人卻在一邊譏笑人家。

想當初，安國藥都制藥廠起步的時候，又有多少人在譏笑藥都制藥廠！結果人家發展起來了，突飛猛進，日新月異，譏笑的人早幾年就沒了生意，坐吃山空，再繼續下去，就到秦瓊賣馬的時候了！捐款做慈善，那是有錢人的事；站著說話不腰痛，那是閑得無聊人的事；對窮人而言，掙錢保命才是硬道理！我們要想改變自己的一窮二白，首先要改變自己觀念上的一窮二白。只要人家不違法，誰掙了錢，就向誰學，我們管那么多干什么？不要再重復藥都制藥廠這樣的故事了！再說直銷模式就是適合我們這些沒有錢，只有一張嘴的窮人（這個行業較亂，注意不要上當�。�。

中藥材專業市場這種傳統購銷模式已到非改不可的時候了！現在的專業市場經銷戶要么電子商務，網上賣貨；要么直銷，銷售健康產品，還要繼續擺攤守株待兔，將被歷史淘汰。不要幻想歷史上的藥市繁榮，那種繁榮永遠不會再回來，就像生產隊已經解體，幻想再回到以前是不可能的一樣，歷史是向前發展著的，不會倒退。

六、要建連鎖、建網絡，跑養生堂，不要辦醫院，跑小醫院。

大家都知道肯德基、麥當勞，其實人家沒有自己的飯店，只是一個培訓學校。加盟者交來800-1000萬，人家把你選中的地方用你的錢買下來，你給人家交房租，除此外還要在經營額中給人家提成，房租、房地產升值，提成人家有三方面的收入。因為人人都要吃飯，人家飯店開遍全世界。

這個經驗我們為什么不學？我們不去辦醫院，也不為了賣小小數量的飲片，到處跑小醫院、小診所。醫院的門檻高、監管嚴，院長、會計、藥房都要打點，十分麻煩。如果我們尋找一系列保健食品、保健品、健康產品、保健器材、診療設備把它打包�？偛吭诋數毓ど套�冊，在全國可以辦連鎖；也可以不辦連鎖，拿著這些東西在全國跑養生堂、養生會館，和他們合作，長此以往，我們的銷售網絡就可以建立起來。

安國一女子，在省會石家莊注冊一保健品公司，當初也沒有建廠資金，產品由有資質的廠家生產（清腸排毒液，食品號，乙聯膠囊），幾年來她采用直銷模式，連鎖店遍布大半個中國，現在在安國征了地，準備自己建工廠（有無必要？）說明人家錢掙了，路走對了。

我們現在有的人現在手上也沒有多少錢，也沒有建廠資金，同她當初起步一樣，她能做到，我們還顧慮什么？

在實踐中成功了的就是正確的，就是我們學習的；實踐中失敗了的，就是錯誤的，就是我們就要回避的。人家也是人，當初也沒錢，她能做到，我們為什么做不到？創新難，向賺了錢的人學習，我們還難嗎？

過去我們做藥材生意講關系戶，現在我們做生意講連鎖店、講銷售網絡，只有把連鎖店和網絡建起來，錢才會象自來水管的水源源不斷，才可持續。

當然，關鍵還是觀念，只要觀念變了，還有更多方法。這里不一一論述。

總之：這兩三年，是中國大變革的兩三年，同改革開放初期一樣，只有先認識形勢，改變觀念，才能準確把握住機遇，改革開放初期成就了一大批人，這兩三年還要成就一批人，只不過它要求人的素質高了，不再是僅僅憑膽量了。

還有一些更詳細、更具體想法，希望我們有機會當面探討，歡迎來電交流。

電話微信：15933540095     陳永增

（2014年1月1日《中藥材信息》正刊第601期）